赛车的影响力（10）：国产车进欧洲、宛若 “ 杂牌车 ” 进中国_赛事新闻_摩托赛事_资讯中心

赛车的影响力（10）：从消费心态的角度看，国产车进入欧洲等海外市场、如同海外的 “ 杂牌车 ” 进入中国市场

前言

* 不论是汽车还是摩托车，对大部分的家庭来说，都属于大宗消费品，满足出行需要、其本质就如同是家庭里的生产工具之一。故此，在从制造商、门店再到用户手上这个消费的过程中，用户的仔细程度、心底里的各项指标，不会像 “ 9 块 9 包邮 ” 的消费心态，而能够在当地市场、历经时间的考验仍屹立不倒的品牌，往往就是市场的主流；

* 对于中国制造商来说，只要试想一想，假设你是一家南美洲的、或者非洲的，在中国市场里属于几乎没有知名度的、等同于 “ 杂牌 ” 的摩托车制造商（哪怕是原产地的龙头企业），要打开中国市场，那么你该如何去综合分析、如何制订策略、如何判断市场里的各项指标和元素？反过来，当你需要进入全球不同区域的市场时，面对不同的经济条件、不同的消费观念、不同的使用环境，你又该如何利用中国摩托车工业相对完善的产业链，在海外市场的激烈竞争中扬长避短？

* 对于不同国家/地区的消费者来说，除了那些老牌的大型跨国制造商之外，其他外来的、知名度较低甚至是没有知名度的品牌，都属于 “ 杂牌 ”。当以一个中国消费者的角度去看车、买车的时候，心底里的盘算之初，你会在多大程度上、把南美洲产的或者是非洲产的机动车，这些在中国市场上充满未知数、甚至有可能连 “ 地平线 ” 都不如的产品，纳入到值得观察的范围内？反之，海外市场的消费者，其消费心态上、又会如何看待刚进入市场的中国机动车？

当前是历史性机遇

* 战争、贸易战、金融战，让当前的经济环境充满了复杂性，虽然经济数据始终都不会很难看、但实际的消费力却是徘徊不前，对于有着相对完善产业链的中国制造商来说，这才是一个真正的历史性机遇。至于所谓的技术进步、制造商自己发力出海，这些自有其积极的一面，但从宏观的角度去看，其威力远比不全球经济大势行将崩盘、半崩盘的预期状态下，全球大部分用户对 “ 物美价廉 ” 的更极致追求；

* 上述结论的前提，是基于大宗消费品的主流观念、不会在短期内改观：耐用品的消费，不会像快消品那样的随意，能够扎根当地市场、历经时间洗礼的品牌所创建的口碑，在经济条件尚可的情况下，是不容易受到冲击的。而当前景动荡的时候，对价格的敏感度、就会或多或少地冲击着口碑的地位；

* 对于全球最大、也是最早的个性化休闲车型消费市场来说，欧洲消费者看待中国车的心态，不会在一夜之间改变，各自都有着 “ 传统 ” 的首选、优选。就像，中国的用户有着自己的消费价值观，不会在一夜之间，就对产自南美、非洲等地的机动车，产生多大兴趣 —— 除非口袋里没有什么余额了、未来看不到好收入的前景，而这些 “ 杂牌车 ” 又能够比本土产品更加 “ 物美价廉 ”；

* 随着收入前景不明，让包括欧洲在内的大部分海外市场，潜在用户的选购过程中、消费主流就不再像过去那样的挑剔，能用就好、能省就省，且经济环境也决定了潜在消费者们、无法再沿用过去的那套消费价值观。

从危机中找到机遇

1、作为一个值得观察的例子，是日本制造商的发迹史：首先依赖本土市场获得前期的生存空间，随后以 “ 物美价廉 ” + 赛场里的一较高下，冲击当时欧洲制造商主导的休闲车型市场，并通过二战之后的多次危机（尤其是三次石油危机）中抓住机遇、进一步壮大自己并奠定其产业地位；

2、技术、资本密集程度相对较低的家电行业，即便是有着巨大的本土市场、国家政策的全力支持，也得花了好几十年的时间，才渐渐地、一步一步地改变海外消费者的价值观，奠定了今天的行业地位；

3、之前就曾提出过一个观点：要冲击一个市场原本的消费心态、消费生态，对于耐用消费品来说，单纯的便宜并不足够（见本文底部的相关链接赛车的影响力3 ：一个品牌的崛起、不仅仅依赖便宜），千禧年前后的越南市场就是其中的一个案例。即使到了今天，单纯的 “ 价廉物美 ” 并不足以快速改变特定国家/地区市场的消费生态。就好像，南美洲产、非洲产的摩托车或汽车，即使价格非常便宜、很好看的表面配置和数据，也不见得能在中国市场攻城掠地；

4、对于制造商来说，参与赛车的意义主要就是两个：技术上的，营销上的。技术上意义的自无须多说，它对娱乐休闲车型在技术发展方面、具有决定性意义；

5、营销上，参与赛车在宏观方面的最大意义，是能够快速地冲击原本的消费心态：赛场的胜利，能够转化为对该品牌所拥有之技术底蕴的认知、认可，因为当前、暂时还没有一个能够比赛场更直观的方式，去证明品牌自身的技术水平。尽管大部分用户最终买的产品、实际上与赛道没有什么大关联，甚至不太沾边（譬如通勤车型、小踏板），卖得最多的、仍是实用性车型（譬如 Honda 卖得最多的是小踏板、弯樑之类的通勤车型），车型的产品力、精准的市场定位，仍会是第一核心；

6、在当前的产业链里，燃油车是一个相对成熟、且信息透明度也较高的行业，“ 物美价廉 ” 的背后，其实大家都心知肚明，你 1 万元能够做出来的产品、其他人即使没你那么便宜，但也肯定不至于天差地别（制订终端售价的指标里，肯定包括了对手同类产品的价格），没有足够大的价格优势之下，要冲击新市场固有的消费心态，除了证明自己技术水平更好的手段/方式之外，其他的手段都难有成效；

7、也许，一个南美洲产或者是非洲产的品牌，要在中国市场占有一席之地，除了进一步的 “ 价廉物美 ” 之外，能够用自己的产品在赛场上创出佳绩、甚至是所向披靡，那么对彻底改变消费心态和认知的效果、转化率，相信会远大于找个明星当代言；

8、最后，随着经济下行，高附加值不再有什么附加值，慢慢地、耐用消费品愈来愈像快消品，正成为当前全球摩托车消费市场里的新浪潮。

下面的图片，与欧洲制造商联手进军拉力赛的印度 HERO 英雄摩托（资料图片）。