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从小抓起的不仅仅是赛场、还有终端销售市场

2023-12-28 09:42 浏览:463

前言：

商场如战场，当市场竞争之激烈、达到一定程度（或者是一定的高度）的时候，要争夺市场、很多时候往往就要考虑从争夺客户的第一台车开始，甚至需要在客户还没有成年、还没有驾驶证的时候就要开始。

很多媒体常说，国内市场的竞争如何如何的激烈、如何如何的 “ 卷 ”，国内制造商如何如何地努力求存。也许我们可以看看日本制造商的发展路径，看看 “ 卷 ” 到最后，除了降价（不知道有没有降质、或者是多大程度上降质）之外的其他求存之道，看是否能够找到一些灵感或者是具参考意义的方式，去突破当前的局面。

海外市场的竞争、已演变成从小抓起：

要说 “ 卷 ”，工业化较早的日本、欧洲，其摩托车制造商经历得比较早一些、不同的故事也多一些，上世纪六、七十年代前后，日本市场就 “ 卷 ” 剩了当前的四大品牌，而七十年代末到八十年代初的 Honda 与 Yamaha 大战是另一次的 “ 卷 ”。实际上从居安思危的角度出发的话，“ 卷 ” 这个东西时刻都在，只是大与小的差异、本质没变，表面的平静、往往意味着背后有些什么在酝酿着 —— 本质上，决定性的因素、首先来源于对经济大环境和趋势的预判，然后才到具体的行业。

也是从七十年代开始，日本摩托车工业发展走过了大概二、三十年之后，四家日本制造商陆续推出了针对儿童入门的 Off-Road 车型（非公共道路使用，譬如 Yamaha 的 PW50、Suzuki 的 JR50），尤其是入门级的 50 cc - 85 cc 越野赛车，四家制造商都有各自的、顺着不同年龄段阶梯的产品，自此就拉开了从小童开始，一直到青少年、成人使用车型的竞争。

时至今日，日本和欧洲的制造商，其针对儿童和青少年的产品、很大程度上的意义已经不仅仅是为了培训未来的车手，在欧美有着密集的各类型统一车型比赛，争夺市场、已经从儿童开始。自小就有了对某品牌的认知、有过体验，那么就很可能成为了成年之后的首选。而说到竞争激烈，海外各制造商在这些非公共道路使用车型上的 “ 卷 ”、甚至比常规量产车型还要激烈，常规的可上牌量产车型、都不一定每年都更换配置，而市售的 Off-Road 车型，主流赛车类的产品则有着更频密的升级换代。

把目标群体，从成人 “ 卷 ” 到了儿童、青少年，这是 “ 卷 ” 价格之外的另一条路径。

结语：当前国内市场的所谓 “ 卷 ”，也许只是一个开始。某程度上，可以说是烂、而不是 “ 卷 ”。

从产品种类覆盖程度上去看，当前的全球摩托车制造商主要是两大类，日本的四个品牌和欧洲的比亚乔集团，走的是大型化路线，对整个车型细分市场、争取实现一个全面的覆盖，KTM 似乎也在向着这个方向迈进；另一种是走针对特定领域市场，譬如哈雷、杜卡迪等。借助中国相对完善的工业链，就最近几年的状况，中国摩托车产业可以称之为第三类：可以自由选择、工业配套的完善允许其跳来跳去，这几年可以做中、大型车，什么时候行情有变、也可以做电动甚至是通勤车。

中国摩托车工业很早就有了第一台车，但最初仅仅是一个象征式的，真正的迈开脚步，大概从上世纪九十年代中期开始，至今也是走过了大概二、三十个年头。再细分下去的话，前十多年主要是以通勤类的小排量为主。这个发展历程所耗费的时间，与日本制造商在七、八十年代的时候差不多，现在遇上了新的危机，或许是一个需要新思维的转变、和大胆的赌博性尝试了。

对不同车型的整个细分市场实现全面、或者说是大范围内的覆盖，目前来说、国内的制造商里面，以重庆的板块相对较为高调，其他的大部分制造商只能在个别细分市场里玩，要 “ 卷 ” 也只能被锁定在某个范围内，无力扩张到更大的区间。当然，正如上面所说的，中国的工业链较为完整，OEM、ODM 盛行，做大范围的细分市场覆盖，缺的只是钱。

而另一个方面的思维，是对于国内的大型制造商来说，也许当前他们还看不起他们认为没量的产品，因为中国市场并不需要这类 Off-Road 的产品、或者说他们认为这类市场没多大，就由得那些体育运动器材厂去做罢了。总的来说，目前国内市场的所谓 “ 卷 ”，还只是卷到了直接的目标客户群体：成年人（18 岁才可以开车上路）。

受制于企业的规模和技术水平，大部分的中国制造商，还无力去考虑 “ 卷 ” 价格以外的事情。而价格战打得多了，市场自然就是烂，如上述的，中国完整的配套工业链，一鸡死、一鸡鸣，是一个没有太大难度的事情，以中国市场的主流消费观念（只要价格、表面的性价比为主）去看、进入摩托车制造行业的门槛并不算高，期待打到像日本那样剩下几个品牌，几乎是不可能的事情 —— 除非是行政手段：回到过去，严格限制生产资质，又或者是更大范围的禁行。在一个一窝蜂的江湖里，只要一有市场的苗头，哪怕当前只剩下两、三家企业，明天也会马上冒出一堆新企业。

也许当前觉得很 “ 卷 ”，但要说 “ 卷 ”，我认为当前的环境仅仅是个开始。居安思危，产业竞争总数漫长的，惟有发展自己的技术（真正的技术），才是可行、可持续的手段，这是我个人一直以来，对产业的基本观点。

下图：日本制造商在上世纪七、八十年代的部分产品（资料图片）。